La communication : un atout majeur dans la vente !

Une bonne communication est essentielle au succès des ventes. Cela semble évident, n’est-ce pas ?

Vous ne pouvez pas conclure une vente si vous n’avez pas démontré la valeur du produit ou du service.

Quelle est l’importance de la communication dans la vente ?

La base du succès des ventes est la capacité à rassembler et à fournir des informations. Votre proposition de valeur, votre prix, même les caractéristiques de votre produit, tout cela n’a aucune importance si vous n’êtes pas capable de faire passer ce que vous avez à dire et d’écouter.

Cela signifie que vous devez être très à l’écoute de votre clientèle et la comprendre. Cela signifie également que vous devez comprendre quel style de communication ils préfèrent et adapter votre stratégie en conséquence.

Il est donc utile de travailler sur ces compétences pour s’assurer que vous envoyez le bon message.

Quelles sont les compétences à travailler pour devenir le pro de la communication dans la vente ?

1. Prêtez toute votre attention : Nous sommes tous plus occupés que jamais et la vente peut être une carrière particulièrement exigeante. Il est donc compréhensible qu’avec un client, votre esprit puisse vagabonder vers la démonstration que vous devez préparer cet après-midi, le projet que vous avez oublié de faire ou le contrat qui vous attend. Ce n’est pas parce que c’est compréhensible que ce soit acceptable. Vous devez consacrer 100% de votre attention à chaque action, sans perdre de détails.
2. Pratiquez l’écoute active : il ne suffit pas d’écouter, il faut aussi écouter activement, sinon la conversation n’ira nulle part. Trop souvent, les vendeurs attendent leur tour de parole ou réfléchissent à ce qu’ils vont dire ensuite, au lieu d’écouter réellement le prospect.
3. Lisez le langage corporel et contrôlez le vôtre : la même phrase prononcée par une personne souriante, qui vous regarde droit dans les yeux, est reçue très différemment de celle prononcée par une personne qui détourne le regard et dont les épaules sont affaissées. Notre langage corporel révèle souvent notre véritable intention ou signification. Vous pouvez anticiper l’orientation de la conversation et vous assurer que votre propre langage corporel n’envoie pas de signaux trompeurs.
4. Maîtrisez les nuances du ton de la voix : Le ton de votre voix, le volume, la vitesse et même le choix de vos mots influent sur l’interprétation de ce que vous dites. Vous ne devez pas utiliser ou imiter tous les mots d’argot ou le jargon professionnel, mais correspondre au niveau de formalité et de familiarité de la transaction de vente. La clé est de rencontrer les acheteurs sur leur terrain, ce qui signifie qu’il faut parler d’une manière qui leur convient.
5. Faites preuve d’empathie : vous ne devez pas nécessairement être d’accord avec tout ce que vous entendez, mais vous devriez au moins essayer de voir les choses de leur point de vue. Les meilleurs représentants commerciaux sont capables d’établir un lien avec leurs prospects parce qu’ils comprennent vraiment ce à quoi leurs acheteurs sont confrontés. Non seulement l’empathie vous rend plus sympathique, mais elle augmente aussi vos chances de conclure une affaire. Vous êtes mieux armé pour comprendre ce qui compte pour eux, ce qui vous permet d’être plus à même de les aider.
6. Parlez de choses précises : les grands communicateurs sont capables de convaincre les gens parce qu’ils peuvent citer des exemples concrets ou des anecdotes qui appuient leur propos. Dans le cas des vendeurs, ils peuvent montrer exactement à quoi ressemble un produit ou une fonction. Il s’agit d’être aussi précis que possible.
7. Soyez un expert en la matière : bien sûr, vous ne pouvez pas être précis si vous n’avez pas une idée de ce dont vous parlez. Les prospects ne vous feront jamais confiance si vous ne semblez pas vraiment comprendre votre (ou vos) activité(s), alors devenez un expert dans votre domaine.
8. Sachez ce que vous ne savez pas : être un expert ne signifie pas que vous savez tout. Vous devriez en savoir suffisamment pour esquisser la situation par vous-même, mais vous devrez également vous appuyer sur des prospects et d’autres informations pour compléter les petits détails. En étant conscient des lacunes dans vos connaissances et en demandant de l’aide pour les combler, vous apprécierez votre honnêteté sur ce que vous ne savez pas et vous éviterez de manquer des opportunités en raison de fausses suppositions.
9. Faites preuve de curiosité : la clé de la vente est de poser de bonnes questions. Et si vous n’êtes pas vraiment curieux de la situation de votre prospect, il vous sera très facile de le perdre. Les grands communicateurs sont naturellement curieux de connaître l’envers du décor de leurs conversations, ce qui est particulièrement important dans le domaine de la vente.
10. Soyez persévérant sans insister : la frontière entre la persévérance et l’insistance est mince, et il est essentiel que les vendeurs le comprennent. Si vous n’avez pas reçu de réponse à votre question ou à votre message, essayez de procéder différemment. Par exemple, en abordant une autre question ou en proposant un appel à l’action plus facile. Une fois que la situation est revenue à la normale, vous pouvez ramener la conversation sur l’objectif de vente.