externalisation commerciale

L’externalisation commerciale : découvrez ses avantages, inconvénients et le processus ?

L’externalisation commerciale aussi appelée forces de vente supplétive est une pratique dans laquelle des services ou des fonctions sont confiés à un tiers.

Les entreprises peuvent choisir d’externaliser les services onshore (dans leur propre pays), nearshore (vers un pays voisin ou dans le même fuseau horaire) ou offshore (vers un pays plus éloigné). L’externalisation nearshore et offshore a traditionnellement été recherchée pour réduire les coûts.

Avantages de l’externalisation commerciale

L’externalisation commerciale comprend plusieurs avantages :

  • des coûts inférieurs (en raison d’économies d’échelle ou de taux de main-d’œuvre inférieurs)
  • Efficacité accrue
  • accent accru sur la stratégie/les compétences de base
  • accès à des compétences ou à des ressources
  • une flexibilité accrue pour répondre à l’évolution des conditions commerciales et commerciales
  • délai de mise sur le marché accéléré
  • moindre investissement continu dans l’infrastructure interne.

Les défis de l’externalisation commerciale

La force de vente externalisée est difficile à mettre en œuvre et le taux d’échec des relations d’externalisation reste élevé, cela peut aller de 40 à 70%. Le client recherche un meilleur service, souvent à moindre coût. Le vendeur, cependant, veut faire un profit.

Une autre cause d’échec de l’externalisation est la précipitation. L’externalisation poursuivie comme une manœuvre de réduction des coûts « rapide » plutôt qu’un investissement conçu pour améliorer les capacités ou renforcer l’avantage concurrentiel.

De manière générale, quel que soit le type d’externalisation, la relation ne réussira que si le fournisseur et le client obtiennent les avantages escomptés.

Inconvénients de la sous-traitance

Les risques de l’externalisation commerciale

Certains des risques de l’externalisation comprennent :

  • délai d’exécution plus lent
  • manque de connaissance métier ou domaines
  • barrières linguistiques et culturelles
  • différences de fuseau horaire
  • manque de contrôle

Les coûts cachés de l’externalisation

Des études montrent qu’une organisation finira par dépenser au moins 10 % de plus de son budget initial :

  • le coût de l’analyse comparative et de l’analyse pour déterminer si l’externalisation est le bon choix
  • le coût d’enquête et de sélection d’un fournisseur
  • le coût de la transition du travail et des connaissances vers le sous-traitant
  • les coûts résultant d’éventuels licenciements et leurs problèmes RH associés
  • les coûts de la dotation continue en personnel et de la gestion de la relation d’externalisation
  • Il est important de prendre en compte ces coûts cachés lors de l’analyse de rentabilisation de l’externalisation.
A lire aussi :   Les 7 outils digitaux qui seront indispensables à votre entreprise en 2021

Processus de l’outsourcing commercial

Durée des contrats d’externalisation

Lorsque l’externalisation est apparue pour la première fois comme une option viable, les contrats longs (jusqu’à 10 ans) étaient la norme. Alors que certaines de ces transactions initiales perdaient de leur éclat, les clients et les fournisseurs sont passés à des contrats plus courts.

Comme pour la plupart des questions sur l’externalisation, la réponse optimale dépend de ce qui est externalisé et pourquoi. D’une manière générale, les contrats trop longs (plus de sept ans) doivent être évités à moins qu’une grande flexibilité ne soit intégrée au contrat.

Comment sélectionner un fournisseur de services

Choisir un fournisseur de services est une décision difficile. Voici quelques exemples de questions que vous devrez considérer :

  1. Qu’est-ce qui est le plus important pour vous : le montant total des économies qu’un sous-traitant peut vous offrir ou à quelle vitesse il peut réduire vos coûts ?
  2. Voulez-vous de vastes capacités ou une expertise dans un domaine spécifique ?
  3. Souhaitez-vous des coûts fixes bas ou des options de prix plus variables ?

Une fois que vous aurez défini et hiérarchisé vos besoins, vous serez mieux à même de décider quels compromis valent la peine d’être faits.

Tarification

Les façons les plus courantes de structurer un engagement d’externalisation comprennent :

Temps et matériel : les clients rémunèrent le prestataire en fonction du temps et du matériel utilisés pour terminer le travail. Ce modèle peut être approprié dans des situations où la portée et les spécifications sont difficiles à estimer ou où les besoins évoluent rapidement.

Tarification unitaire/à la demande : le fournisseur détermine un tarif fixe pour un niveau de service particulier, et le client paie en fonction de son utilisation de ce service.

A lire aussi :   Des choses que vous devez savoir avant d'embaucher un réparateur d'ordinateurs

Tarification fixe : Le prix de la transaction est déterminé au départ. Ce modèle peut bien fonctionner lorsqu’il existe des exigences, des objectifs et une portée stable et claire. Payer un prix fixe pour des services externalisés peut être intéressant, car cela rend les coûts prévisibles.

Tarification variable : le client paie un prix fixe à l’extrémité inférieure du service fourni par un fournisseur, mais cette méthode permet une certaine variation des prix en fonction de la fourniture de niveaux de services plus élevés.

Coût majoré : le contrat est rédigé de manière à ce que le client paie le fournisseur pour ses coûts réels, plus un pourcentage prédéterminé de profit.

Tarification basée sur les performances : l’acheteur offre des incitations financières qui encouragent le fournisseur à fonctionner de manière optimale.

Plus de détails sur la tarification ici.

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *