Qu’est-ce que la prévision des ventes ?
La prévision des ventes est le processus d’estimation des ventes futures. Des prévisions de ventes précises, en fonction de l’activité et de la période, permettent aux entreprises de définir une tendance commerciale et de prendre des décisions commerciales éclairées et de prévoir les performances à court et à long terme. Les entreprises peuvent baser leurs prévisions sur les données de ventes passées, les comparaisons à l’échelle du secteur et les tendances économiques.
Il est plus facile pour les entreprises établies de prévoir des tendances commerciales et les ventes futures sur la base des années de données commerciales passées. Les entreprises nouvellement créées, qui n’ont pas accès à ces points et informations, doivent baser leurs prévisions sur des informations et ressources moins fiables, telles que les études de marché et la veille concurrentielle, pour prévoir leurs activités futures.
Les prévisions des ventes donnent un aperçu de la façon dont une entreprise doit gérer ses effectifs, ses flux de trésorerie et ses ressources. En plus d’aider une entreprise à allouer efficacement ses ressources internes, les données de ventes prédictives sont importantes pour les entreprises qui cherchent à acquérir des capitaux d’investissement.
La prévision des ventes permet, en fonction de l’activité, aux entreprises de :
- Prévoir les revenus de ventes réalisables;
- Allouer efficacement les ressources;
- Planifiez votre croissance future.
Comment calculer la prévision des ventes ?
La prévision des ventes est un excellent moyen de lancer votre planification financière et vous donne un point de départ solide pour vos prochaines prévisions de ventes durant de nombreuses années. Cette prévision des ventes peut être mensuelle, trimestrielle, semestrielle encore ou annuelle.
La prévision des ventes est également l’une des choses les plus simples que vous puissiez faire, à renouveler d’année en année. C’est une méthode facile de briser la glace sur les prévisions financières et de vous lancer dans le processus de calcul de vos chiffres et prévisions.
Une petite mise en garde : Le processus de création de ces prévisions de ventes ne concernait qu’un seul produit et peut varier en fonction de votre activité et de la période. Si vous avez plusieurs produits qui composent votre chiffre d’affaires, vous devrez peut-être passer par ce processus (prévision, plan et calcul) plusieurs fois.
1. D’où viennent vos clients ?
Une bonne méthode, et le meilleur point de départ pour établir vos prévisions de ventes est de réfléchir à l’endroit où vos clients vont vous connaître et à la manière dont ils vont vous connaître.
Allez-vous acheter de la publicité cette année ? Allez-vous publier un blog et l’animer tout au long de l’année ? Allez-vous toucher un grand nombre de personnes grâce à Facebook et Instagram ? Les gens vont-ils passer devant votre vitrine à pied ou en voiture ?
Faites une liste des moyens par lesquels vous pensez que les gens pourraient être exposés à votre produit ou à votre entreprise – ce seront vos principaux canaux de vente.
Pour Alma de Chiapas, mon nouveau projet d’hébergement d’éco-habitats au Chiapas, j’ai dressé la liste de ces principaux canaux de vente :
- Le marketing de contenu : Nous gérons un site de contenu qui enseigne aux gens comment découvrir le Mexique et la région du Chiapas au public qui pourrait être intéressé par Alma de Chiapas.
- Les clients existants : Comme j’ai développé d’autres sociétés comme Paddle Gonflable, je dispose d’une vaste base de données d’anciens clients que je peux contacter pour voir s’ils sont intéressés par mon nouveau projet.
- Publicité en ligne : Il s’agira principalement de publicité de recherche sponsorisé (SEA), mais je pense explorer également d’autres possibilités de publicité.
2. Combien de prospects pouvez-vous atteindre dans chaque canal ?
Maintenant que vous avez dressé la liste de vos canaux de vente, la prochaine étape consiste en une méthode assez simple : Faire une estimation précise du nombre de personnes que vous pouvez atteindre dans chaque canal – ce sont vos prospects.
Ne vous inquiétez pas, il n’est pas nécessaire d’avoir des chiffres exacts ; une bonne estimation est un excellent point de départ pour démarrer vos prévisions de ventes.
Voici quelques conseils et méthodes pour déterminer la taille de l’audience des différents canaux :
- Publicité Google : Consultez les outil de planification des mots clés, comme Mangool ou SEMRush pour obtenir une estimation du nombre de personnes que vous pourrez atteindre pour différentes recherches.
- Publicité print : Les journaux et les magazines dans lesquels vous prévoyez de faire de la publicité vous donneront des chiffres de diffusion qui peuvent constituer un bon point de départ.
- Marketing de contenu : Il est difficile de savoir exactement quel sera le trafic d’un blog, mais vous pouvez avoir une idée du nombre de personnes intéressées par les sujets que vous envisagez d’aborder en consultant à nouveau le planificateur de mots-clés de Google ou les outils de marketing que nous avons évoqués plus haut. Vous pouvez également consulter des sites comme Reddit et voir combien d’abonnés sont intéressés par vos sujets. Il est évident que toutes ces personnes ne liront pas votre blog, mais peut-être que certaines d’entre elles le feront.
- Les réseaux sociaux : Comme pour le marketing de contenu, vous devrez faire une estimation éclairée de la taille potentielle de votre présence dans les médias sociaux si vous n’avez pas encore commencé. Examinez les comptes de réseaux sociaux qui attirent un public similaire à celui que vous espérez attirer et voyez à quoi ressemble le nombre de leurs adeptes. En général, il est préférable d’être un peu prudent dans vos estimations, car il est toujours plus difficile qu’il n’y paraît de constituer une bonne base d’adeptes des médias sociaux.
Pour la publicité en ligne,, j’ai dû faire pas mal de recherches. J’ai utilisé le planificateur de mots-clés de Google pour m’aider à estimer le nombre potentiel de personnes que je peux atteindre avec la publicité.
Ne vous inquiétez pas si vous partez de zéro avec cette méthode et ne vous acharnez pas à chercher des chiffres parfaits. Souvent, une estimation éclairée est plus qu’adéquate.
3. Dans quelle mesure vos clients potentiels sont-ils intéressés ?
L’étape suivante de cette méthode consiste à déterminer ce que j’appellerai un « taux d’intérêt ». Non, ce n’est pas le taux d’intérêt de votre hypothèque ou de votre carte de crédit. Il s’agit plutôt du pourcentage de personnes qui cliqueront sur votre annonce ou entreront dans votre magasin après être passées devant.
Dans l’étape précédente de cette méthode, vous avez calculé le nombre de personnes auxquelles vous pouvez exposer votre produit ou votre entreprise. Vous devez maintenant déterminer combien de ces personnes exprimeront effectivement un intérêt pour votre produit. Je définis « intérêt » comme « prêt à cliquer sur une annonce pour visiter votre site web » ou « prêt à passer votre porte d’entrée en quittant le trottoir ».
La meilleure façon d’exprimer ce « taux d’intérêt » est en pourcentage. La question est de savoir quel pourcentage de clients potentiels qui ont vu votre publicité ou votre vitrine seront prêts à cliquer ou à passer la porte ?
Il vous faudra faire une estimation éclairée, mais il existe des conseils qui peuvent vous aider à déterminer le bon pourcentage.
Pour la publicité en ligne, les taux de clics pour les différents types de publicité en ligne sont détaillés ici :
Il est vrai que les taux indiqués dans ce rapport de recherche sont des moyennes, mais c’est un bon point de départ.
Une fois que vous avez fait votre meilleure estimation du pourcentage de votre « taux d’intérêt », il vous suffit de le multiplier par le nombre de clients potentiels que vous avez trouvé à l’étape deux. Vous obtiendrez ainsi un certain nombre de personnes qui souhaitent en savoir plus sur votre produit.
Pour Alma de Chiapas, j’ai exploité ce que je sais des canaux de vente que j’ai l’habitude d’exploiter pour nos autres produits et j’ai utilisé le « taux d’intérêt » pour faire une estimation éclairée. Comme je compte surtout sur la publicité en ligne pour stimuler les ventes, je pense que je vais obtenir un faible pourcentage à un chiffre de personnes qui cliqueront sur les publicités. Je sais que cela ne semble pas beaucoup, mais je préfère être prudent et battre mes estimations plutôt que d’avoir une prévision optimiste que je ne réaliserai jamais.
4. Combien de clients intéressés finissent par acheter ?
Il ne vous reste plus qu’un chiffre à trouver pour ce processus : votre taux de conversion. Le taux de conversion est le pourcentage de clients potentiels intéressés qui finissent par acheter quelque chose.
Si vous vendez en ligne, il existe de nombreuses données qui vous aideront à déterminer un taux de conversion raisonnable.
(Vous trouverez plus de graphismes ici)
Lorsque vous avez une estimation de votre taux de conversion, multipliez le nombre de personnes intéressées par votre produit par votre taux de conversion. C’est le nombre de clients que vous allez (si tout va bien) obtenir.
Pour Alma de Chiapas, notre produit, c’est la location de maisons de vacances au Chiapas, nous vendons uniquement en ligne, j’ai donc pu obtenir un taux de conversion moyen pour les ventes en ligne dans notre secteur et m’en servir comme point de départ. J’ai également examiné les taux de conversion de nos autres produits et j’ai obtenu une estimation solide. Tout comme à l’étape précédente, j’ai fait des suppositions prudentes pour être sûr de pouvoir atteindre mes objectifs.
5. Prévision de vos recettes
Ce que vous avez construit à ce stade s’appelle un « entonnoir de conversion ». Vous avez commencé par le nombre de prospects que vous pouvez atteindre, vous avez déterminé combien de ces personnes pourraient être intéressées par votre produit, puis vous avez déterminé combien de ces personnes pourraient finir par acheter.
Il est assez facile de prévoir les recettes à partir d’ici. Comme vous avez probablement une bonne idée de ce que le client moyen dépensera avec votre entreprise via vos produits et services, il suffit de multiplier le nombre final de clients par la taille moyenne de votre commande pour obtenir une prévision de recettes.
Le plus simple est de créer un tableur pour vous aider à calculer ces chiffres pour les 12 mois à venir.
À partir de là, en fonction de votre activité et de la période, si vous avez besoin ou souhaitez faire des prévisions à plus long terme, les estimations annuelles ou par trimestre conviennent parfaitement.