Une prévision des ventes consiste à anticiper les ventes au sein d’une entreprise. La prévision des ventes peut être hebdomadaire, mensuelle, trimestrielle ou annuelle et est toujours datée afin de définir une plage précise.
Étant donné que les prévisions de ventes doivent d’approcher au plus près de la demande réelle à produire / vendre, elle implique donc les responsables de services et d’entreprises.
Quelle est l’importance de la prévision des ventes ?
Toutes entreprises souhaitent assurer sa pérennité. Pour cela, il faut tant bien que mal anticiper, planifier et prendre des décisions visant à assurer cette dernière.
Il s’avère que les entreprises qui réalisent des prévisions de ventes font accroître de façon drastique leurs chances d’améliorer leurs chiffre d’affaires.
Pour les collaborateurs, la prévision des ventes peut également être vectrice de motivation, car ils pourront comparer leurs résultats face à ceux attendus et ainsi, les améliorer afin d’être au plus proche de la prévision des ventes élaborée.
Prévoir ses ventes est une pratique importante et essentielle dans le développement d’une entreprise, nous vous conseillons de lire cette revue : la prévision des ventes : un art délicat.
Hypothèse
Quels facteurs influencent la prévision des ventes ?
Parmi les éléments pouvant impacter votre prévision des ventes vous avez des facteurs internes, mais aussi externes.
Facteurs internes
En abordant le sujet des facteurs externes, nous avons :
- Les embauches et les licenciements de salariés : En comptabilisant les départs de vos collaborateurs, vous comptabilisez sûrement des pertes au niveau de vos ventes. Certes, cela sera moins important que des recrutements puisque l’embauche affecte les ventes quand elle est faite en grand nombre et au même moment.
Tout de même, une fois qu’ils ont été formés et qu’ils sont parfaitement équipés pour vendre, vous pouvez prévoir une augmentation des ventes de votre entreprise.
- Les modifications de produits : Il est certain que tout changement de vos produits impactera vos ventes. Selon les changements qui plairont ou pas aux consommateurs, les commerciaux pourront faire de leur mieux afin de faire évoluer le nombre de transactions.
Facteurs externes
Concernant les facteurs externes pouvant impacter votre prévision des ventes nous avons :
- Les conditions économiques et politiques
Lorsque l’économie se porte bien, les acheteurs sont plus susceptibles d’investir leur argent dans le service ou le produit que vous proposez. Si l’économie est mauvaise, le cycle de vente peut être plus long que prévu et avoir plus de contrôle sur chaque achat qu’un client potentiel envisage. Cela signifie que chaque fois que vous prévoyez des ventes, vous devez être au courant de la situation économique actuelle.
Concernant la politique, ajustez vos prévisions des ventes en fonction des celles mises en place, surtout si elles affectent directement votre équipe de vente.
- Les évolutions du marché
Analyser les données et les tendances des clients pour répondre aux changements du marché. En outre, si vous vendez des services de conseil à l’industrie hôtelière, vous voulez savoir si le tourisme augmentera dans un proche avenir.
- La saisonnalité
Selon les périodes de l’année, votre entreprise peut faire plus ou moins de ventes. Certains de vos clients peuvent voir leurs achats au cours d’une saison, puis en acheter au cours d’une autre. Faites attention à ces tendances qui sont à inclure dans votre prévision de ventes.
- Les changements de législation
Lorsque de nouvelles lois et mandats sont introduits, ils peuvent avoir un impact positif ou négatif sur votre entreprise.Cependant, ils peuvent créer une demande pour vos produits ou services, ou ils peuvent amener les gens à hésiter lorsqu’ils envisagent de faire recours à votre offre.
- Les changements concurrentiels
Saviez-vous que l’activité de vos concurrents pouvait avoir un impact sur votre taux de clôture ? À savoir que, si l’un des concurrents de votre secteur réduit considérablement ses prix, vous devrez a priori offrir plus de remises pour aider vos commerciaux à vendre.
Dans le cas contraire, si l’un de vos concurrents fait faillite, vous pourriez constater une augmentation de la demande et profiter de la situation.
Comment faire une prévision des ventes fiables ?
Données qu’il faut
En tant qu’entreprise, pour assurer votre pérennité il est primordial de déterminer des prévisions de ventes fiables. Elles vous permettront de définir différents moyens (matériels, immatériels, humains et financiers) à mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs préalablement fixés. Des quotas individuels et d’équipe : les performances ne peuvent être évaluées que par rapport à des objectifs mesurables.
C’est pourquoi il vous faudra un processus de vente structuré et suivi : pour pouvoir calculer des probabilités de conclusion de transactions, tous les commerciaux doivent respecter les mêmes étapes de traitement d’une opportunité.
De plus, il faudra définir de manière standard pour chaque étape du processus de vente un objectif. Ainsi, chaque commercial devra identifier un lead, un prospect et une opportunité, afin de comptabiliser les entrées et les sorties par rapport à la stratégie de funnel.
Ensuite nous avons le CRM, l’équipe commerciale doit disposer d’une base de données pour le suivi des opportunités.
Pour finir, il faut des engagements concrets qui consistent à documenter et analyser la situation en cas de la non-atteinte d’un objectif par un commercial. Dans le cas contraire, la prévision des ventes restera un exercice théorique.
Outils
Voici quelques outils professionnels et fiables que nous vous conseillons la prévision de vos ventes :
- Anaplan
- Talentia Finance
- JMP Pro
- Adobe Analytics
- Sinequa
- SAS Enterprise Miner
- Forecast Pro
Méthodes pour une prévision des ventes fiables
Enfin pour finir, nous vous laissons avec quelques méthodes pour une prévision des ventes fiables tout en prenant en compte votre activité et vos attentes :
- Prévisions basées sur la phase du cycle de vente.
- Prévisions basées sur la durée du cycle de vente.
- Prévisions intuitives.
- Prévisions basées sur des données historiques.
- Prévisions basées sur une analyse à plusieurs variables.
- Prévisions basées sur le pipeline.